(Из служебной литературы МРТ-Эксперт: «Психологическое взаимодействие с врачами» – Центр Обучения Персонала, г. Воронеж.2011 г.; «Проведение групповых мероприятий» МРТ-Эксперт. Центр обучения персонала, Федянина В.Г. 2011г.)
Не забывайте, коллеги: мы живём в просвещённом 21 веке, а потому одних прозрачных намёков о сотрудничестве здесь явно недостаточно! Как говорил герой небезызвестного мультфильма времён моего детства, нас всех уже сосчитали. Поэтому вовсе неудивителен тот факт, особенно в эпоху компьютерных - и пси-технологий, когда человека (а тем паче лечащего врача, направляющего пациентов на обследование), необходимо не только заинтересовать морально/материально, но и сделать своим в доску. Поэтому психологическим подходам и умению грамотно «залезать в душу» здесь уделяется отнюдь не меньшее, а то и большее внимание, чем современным прозападным классификациям болезней. А «экспертовские» методички на эту тему весьма напоминают труды небезызвестного Д. Карнеги на тему незаметных манипуляций людьми. Про которые с откровенной иронией писал наш известный профессор: «это пособие о том, как одному психологически грамотному эгоисту облапошить другого, менее грамотного, с наилучшими впечатлениями для обоих в итоге».
Итак, цитаты из служебной методички «Эксперта», как нужно грамотно подходить к лечащим врачам, с учётом их психотипов и интересов, чтобы привлечь на свою сторону – см. скрины №01—02. Замечу по ходу дела, что под термином «подстройка под клиента» здесь подразумевают именно самого доктора, которого предстоит заинтересовать, морально и материально. А те, кто уже «заинтересован» в процессе, имейте ввиду: вас всех не просто сосчитали, но и распределили по психотипам и возможностям, что и с кого можно получить (естественно, с наибольшей выгодой и отдачей). А также – какие вопросы вам задавать и с какой интонацией или придыханием в голосе; какие комплименты вам говорить и когда делать паузы в словах. А кроме того, какие у вас есть базовые потребности, исходя из вашего социального психотипа. И куда у вас больше направленность – на людей или заранее заданные цели, а также потребность в самоконтроле, власти, и прочая – см. скрин 03—04.
Далее всё та же подстройка под клиента – цитата: «Психологическое взаимодействие с врачами: изменение стиля своего поведения при взаимодействии с врачами, в зависимости от социального типа личности – «подстройка под клиента».
Читайте язык жестов:
Жесты нетерпения – ёрзание, притопывание ногами, постукивание пальцами, переключение на заполнение документов или выписывание анализов, появление в середине диалога закрытых жестов. Возникают при: «неправильной» договоренности о временных рамках; невозможности сосредоточиться из-за своих проблем; либо предложение не затрагивает интересы врача».
Жесты превосходства – задранный подбородок, прямая спина, указующие жесты, поддержание указательным пальцем головы, руки, поставленные на бёдра. Жесты превосходства «зеркалить» нельзя ни в коем случае! Чем выше напряжение, тем меньше времени в нем может находиться человек. Всегда держите ситуационное напряжение под своим контролем!»
Ну и столь же разумеется, что трудозатраты тех же медпредов, которые призваны поставлять основную информацию своему начальству, тоже стоят денег. А потому разведка никогда не дремлет, а медицинским представителям «Эксперта» совершенно официально вменяется в обязанность знать всё и обо всех – и соответственно вовремя доносить руководству. Причём о методах и способах добычи такой информации речь не идёт совершенно, а потому, как я знаю из практического опыта, они могут быть столь же различными, сколь позволяют человеку правила деонтологии, его воспитание и морально-этические нормы...
Цитата: «При подготовке и проведении научной врачебной конференции основная задача медицинских представителей заключается в сборе информации о проводимых мероприятиях в городе и их основной тематике. Своевременному донесению этой информации руководителю, а также оказании технической помощи консультативному отделу при её проведении...» - см. скрин №05.
Далее по поводу этого ситуационного напряжения приводится интересный график, в виде некоей параболы – см. скрин 06: «Ситуационное напряжение и эффективность визита». Из него мне не очень понятно, ибо не силён я в математике, почему максимальная продуктивность (вертикальная ось) стоит на некоей средней точке ситуационного напряжения (горизонтальная ось), которую на графике почему-то называют максимальным уровнем. То есть надо понимать, что для лучшего взаимопонимания напрячься всё-таки нужно, хотя бы до среднего уровня. Примерно как в том анекдоте, когда учитель географии врывается в класс, швыряет в озадаченных учеников глобус и орёт: «Где Гибралтар, я вас спрашиваю!!!» А потом мягко поясняет, что это у него такая методика преподавания – сначала ошарашить, а потом уже озадачить. Ничего не напоминает, по случаю, из «экспертовской» системы вербовки?
А вот и чисто практические моменты, с отработкой реакций на такое поведение врача, которые не вписываются в стандартный переговорный процесс, а сами переговоры, как видно, заходят в тупик. Причём априори разделение психотипов всех своих коллег на директивный – аналитический – дружелюбный – экспрессивный (подобно четырём группам крови) создаёт некую анекдотическую схему, в стиле трудов того же Д.Карнеги, заместо нормального и равноценного общения – см. скрины №07—08.
Цитата: «Основным методом, повышающим качество отношений, является Психологическое Взаимодействие. Суть метода заключается в том, чтобы взаимодействовать с другими, изменяя стиль своего поведения в зависимости от социального типа врача… Реакции на деструктивное ситуационное напряжение:
1. Тип «Директивный»: будет раздражаться и злиться - возражать и спорить (Совет: подготовьтесь. Не тратьте время, будьте логичны. Позвольте ему принимать решения).
2. Тип «Аналитический»: замолчит; в редких случаях будет возражать (Совет: подготовьтесь. Используйте факты и логику для того, чтобы заинтересовать и выиграть время до наступления максимального уровня ситуационного напряжения)
3. Тип «Дружелюбный»: будет соглашаться на словах, в то время как «язык телодвижений» и/или тон голоса будут демонстрировать несогласие. т.е. будет говорить «Да», имея в виду «Нет» (Совет: расслабьтесь и не жалейте времени. Будьте готовы потратить дополнительное время на визите. Это может вызвать задержки и опоздания на следующие встречи. Попробуйте помочь врачу принять решение).
4. Тип «Экспрессивный»: будет пытаться много говорить, для того, чтобы иметь преимущества над другой стороной. Улыбаясь, будет говорить: «Да, конечно!» - не имея этого в виду (Совет: слушайте. Говорите мало и в основном комплименты. Выделите достаточное количество времени для того, чтобы прийти к взаимному соглашению).
N.B: Попробуйте помочь врачу принять решение – вот эта дипломатичная фразочка из п.3 мне нравится больше всего!
То есть не надо быть психоаналитиком по жизни, чтобы сделать вывод из данного учебного пособия: самый лучший тип доктора, с которым предстоит работать, это экспрессивный! С ним не надо думать и напрягаться, приводить какие-то доводы или убеждать его; а пока он будет таращиться и доказывать что-то своё – надо всего лишь сидеть и улыбаться, говорить мало и в основном комплименты, чтобы прийти к взаимному соглашению. А уже потом его можно брать голыми руками и договариваться о чём угодно. С аналитическим типом работать сложно: этот всегда будет сомневаться, как и ваш покорный слуга («образованность всё хочут показать»), поэтому для него нужны – о, ужас ситуации! – только факты и логика. Пока не наступил тот самый максимальный уровень ситуационного напряжения. В отличие от него, директивный тип будет «раздражаться и злиться», а дружелюбный вечно держать камень за пазухой: говорить «Да», имея в виду «Нет» - какое уж тут душевное расслабление, о котором пишут авторы методички!? Однако основных советов для потенциальных вербовщиков здесь только три, как несложно заметить: подготовьтесь – расслабьтесь – слушайте; видимо, чего-то более научного или более утончённого для рекламы их техники «экспертного» класса просто не требуется-))
Продолжение следует....
А. Копёнкин, врач-маммолог-рентгенолог, заведующий рентгенслужбой Окружного гарнизонного госпиталя (г. Кострома) – филиал №3 ФГКУ «422 ВГ» Минобороны России
Вся информация на сайте имеет ознакомительный характер. Не используйте данную информацию для самолечения. Возможны противопоказания. Обязательно проконсультируйтесь с врачом.